암웨이와 애터미는 같은 사업이 아니다 — 유통 구조로 본 다단계 1·2위

2025년 실적 기준으로 한국 다단계판매 시장 1위는 한국암웨이, 2위는 애터미다. 둘이 합쳐 시장 매출의 40% 가까이를 가져간다. 같은 업종 1·2위지만 사업을 만든 방식은 거의 반대다. 한쪽은 제조와 브랜드를 쥐고 있고, 다른 한쪽은 아무것도 만들지 않는다.

숫자를 비교하기 전에 기준을 맞춰야 한다

이 업종 기사를 읽다 보면 같은 회사의 매출이 글마다 다르다. 실수가 아니라 기준이 다르기 때문이다.

공정거래위원회가 발표하는 다단계판매업자 매출은 소비자가격 기준 총매출이다. 판매원에게 지급된 후원수당이 포함돼 있다. 반면 회사가 회계상 인식하는 매출은 그보다 작다. 한국암웨이의 2025년 공정위 공개 매출은 1조 1,017억원인데, 감사보고서를 인용한 보도에 따르면 같은 해 순매출은 6,652억원이다. 같은 회사, 같은 해, 1.66배 차이다.

어느 쪽이 맞느냐는 질문은 성립하지 않는다. 시장에서 최종 소비자가 지불한 총액을 보려면 공정위 숫자가 맞고, 회사의 사업 규모를 보려면 재무제표가 맞다. 아래에서 시장 순위를 말할 때는 공정위 기준을 쓴다.

암웨이는 브랜드와 제조를 쥐고 있다

미국 암웨이는 1959년 리치 디보스와 제이 밴 앤델이 미시간주 에이다에서 시작했다. 한국 법인은 1988년에 설립되고 1991년 5월에 영업을 시작했다. 암웨이의 22번째 진출 시장이었다.

구조의 핵심은 수직계열이다. 뉴트리라이트, 아티스트리, 에스프링 같은 브랜드를 그룹이 직접 보유하고 미국·인도·중국에 생산시설을 운영한다. 회사는 6,000에이커 이상의 자체 농장과 750건 이상의 특허, 약 800명의 연구인력을 근거로 제시한다. 취급 품목은 450개 이상이다.

한국 법인은 제조를 하지 않는 수입·유통 법인이지만, 1998년부터 원포원 프로젝트를 운영한다. 글로벌 제품 하나를 국내에 출시할 때 국내 중소기업 제품 하나를 함께 출시하는 방식이다. 2022년 기준으로 국내 소싱 제품 매출이 3,168억원, 전체 매출의 26%였다. 10년간 협력 중소기업 21개사의 64개 품목이 암웨이 글로벌 네트워크를 타고 16개국으로 나갔고 누적 수출액은 약 7,800억원이었다.

애터미는 아무것도 만들지 않는다

애터미는 2009년 6월 박한길 회장이 창업했다. 본사는 충남 공주다. 창업 전 약 17년간 영업직으로 일했고, 2000년에 인터넷 쇼핑몰을 창업했다가 실패한 뒤 네트워크마케팅으로 전환했다.

애터미는 자체 생산시설이 없다. 제품을 협력사에 위탁생산하고, 한 제품에 한 협력사만 붙이는 원칙을 쓴다고 알려져 있다. 이 구조가 가장 잘 드러나는 것이 간판 제품인 헤모힘이다.

즉 기술은 국책 연구기관에서, 생산은 협력사에서 나온다. 애터미가 담당하는 것은 유통과 조직, 그리고 가격 설계다. 취급 품목은 568개이고 주문은 온라인몰에서 받아 택배로 보낸다. 판매원이 재고를 쌓아두지 않는 구조다.

회사가 내세우는 표현은 “절대품질 절대가격”이다. 회사 공식 설명으로는 품질을 명품 수준으로 올리고 가격은 마트 수준으로 내린다는 뜻이고, 다단계로 유통 단계를 줄이고 광고비를 쓰지 않아 생긴 여유를 가격에 돌린다는 논리다. 이것은 회사의 마케팅 표현이고, 실제로 그렇게 작동하는지는 별도로 따져야 한다. 회사는 판관비율 약 10.29%가 업계 평균의 절반 수준이라는 점을 근거로 든다.

수당 설계가 정반대다

차이가 사소해 보이지만 결과는 다르다. 월 단위 실적 기준은 매달 일정 실적을 유지해야 지급률이 떨어지지 않는다. 누적 기준은 한 번 올라간 직급이 쉽게 내려가지 않아서 이탈이 덜하다. 대신 활동하지 않는 회원이 명부에 남는다.

그 차이가 통계로 나타난다

2024년 실적 기준 공정거래위원회 자료다.

애터미의 등록 판매원이 암웨이의 3.4배인데 수당 수령 비율은 3분의 1이다. 그런데도 공정위 기준 매출은 암웨이가 더 크다. 2025년 기준 암웨이 1조 1,017억원, 애터미 7,971억원이다.

해석하면 이렇다. 애터미는 회원을 대량으로 등록시키는 구조이고, 등록자 대부분은 수당을 벌기보다 물건을 싸게 사려고 가입한 소비자에 가깝다. 회사도 그렇게 설명한다. 암웨이는 등록 규모는 작지만 실제로 활동하고 수당을 받는 판매원의 밀도가 높다. 판매원 1인당 매출도 암웨이가 훨씬 크다.

같은 업종 통계를 볼 때 “판매원 수”가 회사마다 다른 것을 세고 있다는 뜻이기도 하다. 두 회사의 판매원 수를 나란히 놓고 규모를 비교하면 틀린 결론이 나온다.

여기서 가져갈 것

제조를 하지 않아도 규모는 만들 수 있다. 애터미가 증명한 것이 이것이다. 다만 그 대가로 기술과 생산을 남에게 의존한다. 간판 제품의 기술이 국책 연구기관에서 나오고 그 협력사 물량의 80%가 자기 채널이라는 것은, 뒤집어 보면 양쪽이 서로에게 묶여 있다는 뜻이다. 협력사 한 곳이 흔들리면 주력 제품이 흔들린다.

브랜드를 쥐면 가격을 쥔다. 암웨이가 프리미엄 가격을 유지할 수 있는 근거는 자체 브랜드와 자체 제조다. 남이 만든 물건을 파는 사업은 가격 결정권이 없고, 결국 수수료율 경쟁으로 밀린다.

보상 설계는 어떤 사람이 남는지를 결정한다. 월 실적형은 활동하는 사람만 남기고 명부를 깨끗하게 유지한다. 누적형은 명부를 크게 만들지만 그 안에 활동하지 않는 사람이 쌓인다. 어느 쪽이 좋은지가 아니라, 설계가 조직의 모양을 만든다는 것이 요점이다. 직원 인센티브나 대리점 정책을 짤 때도 같은 원리가 적용된다.

제재와 논란

한국암웨이는 공정거래위원회 제재 이력이 있다. 2014년 7월에는 재판매가격 유지행위로 시정명령을 받았다. 2008년 9월부터 판매원이 구입가보다 싸게 제품을 팔지 못하게 금지한 행위였다. 2019년 3월에는 공기청정기 성능을 “99.99% 제거”로 광고한 것이 부당광고로 인정돼 과징금 4억 600만원을 부과받았다. 공정위는 그 수치가 극히 제한된 실험 조건에서 나온 값이라고 봤다.

애터미에 대해서는 확인된 공정위 제재 이력을 찾지 못했다. 없다는 뜻은 아니고 이 조사 범위에서 확인하지 못했다는 뜻이다.